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효과적인 연봉협상을 위한 준비 :: 2006. 11. 2. 11:09

연봉제가 확산되면서 이제는 당당히 자신의 몸값을 요구하는 시대가 되었다. 회사의 정해진 직급테이블에 따르지 않고 능력에 따라 차등적으로 연봉을 지급하는 연봉제 하에서는 전략적으로 연봉협상에 임하는 것이 무엇보다도 중요하다. 하지만 대다수의 직장인들은 연봉협상에 대한 전략이 부족한 게 현실이다. 제대로 된 협상전략을 세우려면 평소에 자신의 업무 실적을 꾸준히 관리하는 등 꼼꼼하게 준비해야 할 것이다. 지금부터는 내년 연봉협상을 위한 준비를 시작하는 것이 좋다. 페이오픈에서 협상을 위한 전략을 제시하고자 한다.

효과적인 연봉협상 전략은 어떤 것이 있을까?


1. 협상테이블에 앉기 전

1) 자신의 가치를 분석하여 정리하라

연봉인상의 근거를 제시하여야 하므로 자신이 회사에 기여한 것을 꼼꼼히 따져 보고 객관적인 자료를 준비하는 것은 연봉협상의 기본이다. 또한 상사들은 직원들의 근무 태도를 눈여겨보기 마련이기 때문에 자신이 일하고 있다는 것을 확실히 각인시켜줄 필요가 있다.
그리고 연봉정보제공전문업체를 통해 동 업종/직종의 연봉을 비교, 분석해두는 것도 좋은 방법이다. 다른 사람의 조건을 알면 그만큼 유리하게 활용할 수 있고 연봉수준을 정하는 결정적인 무기가 될 수 있다. 정보력이 뛰어난 당신, 그만한 보상이 따른다.

2) 자신에 대한 평가 자료를 구체적으로 수치화하라
평상시에 꾸준히 자신이 진행한 업무에 관한 자료를 정리해두는 것이 좋다. 또한 자신의 기여도를 뒷받침해 줄 객관적 증빙자료를 돈으로 환산하여 정리하면 더욱 효과적이다. 평소에 실적을 증명할 수 있는 수치들과 증명 방법을 많이 개발해 둔다면 금상첨화. 만약 미리 준비를 하지 못했다 해도 적어도 협상 전 최소 한, 두 달 분은 반드시 준비를 하도록 하자. 이 때 문서작업은 필수이다. 더불어 내성적이거나 연봉협상이 처음이라면 담당자 또는 경영자의 성향을 파악하여 모의연봉협상(리허설)을 해보는 것도 도움이 될 수 있다.

3) 협상의 모든 가능성에 대비한 구체적인 전략을 세워라
자신의 강점은 최대한 부각시키고 약점에 대해서는 합리적인 반론을 제시한다. 또한 내가 회사에 기여한 부분의 대가를 가져가는 것이 당연하다는 인식을 심어야 하며, 자신이 반드시 해당 조직에 필요하다는 것을 강조하기 위해 타 직원과 차별화 되는 점을 미리 생각해 둔다. 적극적으로 대화하고, 자신의 의도를 고의적으로 피하거나 연막을 쓴다면 정확히 설명해서 집고 넘어가야 한다. 연봉협상은 ‘돈’이 목표인 만큼 당차게 돈 얘기를 하자.
그리고 연봉협상도 ‘전투’이기 때문에 협상 전날 스트레스나 긴장으로 인해 과음을 한다든지 잠을 그르쳐서는 안 된다. 1-2시간의 연봉협상 과정 중 마지막 5분이 가장 중요하다는 것을 잊지 말자.


2. 협상테이블에 앉아서

1) 경영자는 당신을 속이려 한다
경영자가 “회사규정이 5%로 정해져 있다”라고 하면 대부분의 직장인들은 ‘한계’를 느끼며 돌아선다. 규정임금이나 인상률에 꺾이면 안 된다. 규정임금은 ‘적정선’을 말한다. 경영자는 가능하면 덜 주려고 하기 때문에 연봉인상액이 커서 회사에 부담이 된다는 것은 엄살이다. 보통 협상 시에는 한두 가지 불가항력을 제시하는 것이 일반적이므로 일관된 자세를 유지하자.
또한 경영자가 연봉에 대해 미리 말해주지 않고 희망연봉을 묻는 이유는 대부분의 사람들이 자신의 몸값을 낮게 평가한다는 것을 알기 때문이다. 이러한 술수에 빠지지 않기 위해서라도, 즉각적인 답변을 하기보다는 비슷한 경력을 가진 사원에게 얼마의 연봉이 적당하다고 생각하는지 의중을 떠보는 것도 협상 기술 중 하나가 될 수 있다.

2) 원하는 결과라 하더라도 바로 수락할 필요는 없다
회사측에서 만족할만한 금액을 얘기하더라도 약간은 침묵의 시간을 갖는 것이 유리할 수 있다. 회사의 제안을 받은 후 얼마간의 침묵은 협상의 주도권을 지원자 쪽으로 가져올 수 있기 때문이다. 만약 회사의 제안을 그 자리에서 수락한다면 더 얻을 수 있는 여러 것들을 얻지 못할 수도 있다.

3) 자신의 말을 잘 들어줄 수 있는 환경을 만들라
말은 바르고 정중하게 해야 한다. 중요한 자리에서 쉽게 하는 말은 상대를 모욕하거나 진지하지 않은 인상을 줄 수 있다. 그렇다고 너무 고분고분한 저자세는 차라리 연봉협상을 안 하는 것만 못하므로 주의하자.
간혹 연봉협상일을 선택할 수 있는 회사도 있는데 선택이 가능하다면 담당자의 업무과중이 심한 월요일이나 여가에 관심이 쏠려있는 금요일은 피해서 정하는 것이 좋다.

4) 무리하지 마라, 무리하면 역효과가 생길 수 있다
일반적으로 연봉 인상폭이 이직의 경우는 15%, 동 회사 내에서의 협상시에는 10%면 성공적이라고 볼 수 있다. (참고로 5인 이상 사업장의 지난 3년간 임금인상률을 살펴보면 2003년 6.4%, 2004년 5.2%, 2005년 4.7%였고 2006년 상반기가 5.2%임(노동부자료))
하지만 자신이 요구한 연봉인상액에 모자란다고 해서 지나치게 돈에 매달리면 안 된다. 연봉을 많이 올리면 좋겠지만 무리하면 역효과가 날 수 있다. 가장 좋은 경우는 요구수준을 자신의 실제 요구액보다 약간 높게 설정하여 깎이는 부분을 감수하는 것처럼 보이도록 하고 원하는 연봉을 얻어내는 것이지만 설사 모자란 부분이 있다고 해도 우기는 것보다는 차선 보상책(인센티브나 스톡옵션, 연말 상여금 등)을 활용하는 게 좋다.


3. 협상테이블에서 일어나며

1) 최후대안은 언제나 존재한다. 여유를 잃지 말라
최악의 경우는 누구나 상상할 수 있다. 연봉협상이 아주 안 좋게 끝난 경우에는 이직도 각오할 수 있다. 또는 동결에 가까운 연봉으로 1년을 더 참는 방법도 있으니 여러 변수에 대해 미리 자신의 상황을 감안한 시나리오를 만들어 대비해야 한다.

2) 연봉협상에 성공했다고 긴장을 늦추지 말라
연봉협상에 성공했다면 일반적으로 회사측 제시 연봉보다 높게 책정되어 마무리되는 경우가 많다. 따라서 회사에서는 그만큼 그 사원의 업무 성과에 대한 기대치가 높아지게 마련이다. 이 때 연봉이 올랐다는 것에 만족하여 나태해지거나 자신의 능력을 최대한 발휘하지 못하고 전년도에 비해 성과 평가 결과가 나쁘게 나온다면 익년 연봉협상 때 많은 영향을 줄 수 있다는 것을 명심하자.

[출처 : 엠파스 연봉정보/페이오픈]
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